El poder del silencio

Hace ya un buen número de años tuve una magnífica profesora de comunicación que afirmaba que, cuando estuvieramos haciendo una presentación en público, o negociando, deberíamos «utilizar el silencio como un látigo». Este consejo en su momento me pareció simpático, pero según pasa el tiempo lo encuentro más util.

Aunque resulte paradójico, el silencio es uno de los elementos más poderosos que debemos manejar en nuestro repertorio de habilidades de comunicación. El principal beneficio de que mantengamos silencio es doble: por un lado nos obligamos a escuchar (que es mucho más importante de lo que parece, ya lo comentaremos en otro momento) y por otro lado, no hablamos nosotros (y por lo tanto, reducimos el riesgo de decir alguna inconveniencia).

El silencio como técnica tiene dos entornos de uso principales:

• Presentaciones: El uso adecuado del silencio cuando estamos realizando una exposición en público ayuda de forma importante a captar el interés del auditorio, y rompe el ritmo de nuestro discurso. Su uso está especialmente indicado cuando queremos recalcar el interés de algo, o hacer pensar a la audiencia: exponemos la pregunta o comentario, cerramos la boca, miramos al público a los ojos durante al menos 3 segundos, y continuamos. Os recomiendo las primeras veces que lo hagais hacer la cuenta mental y morderos la lengua, ya que si vamos «lanzados» es dificil partir el ritmo.

• Negociaciones: Si en el anterior caso el silencio resultaba potente, en este entorno su uso parece cuasi-milagroso. Es importante conocerla tanto para uso y disfrute propio como para defendernos de un adeversario que la utilice. Normalmente deberemos escoger esta técnica en situaciones en las que estemos en una posición similar o superior al interlocutor, ya que resulta agresiva. La técnica es sencilla: se realiza una pregunta «clave» para la negociación, se espera a que el interlocutor conteste, y entonces se le mira a los ojos en silencio. Lo que suele pasar despues es que el adversario, si no está curtido en estas lides, empieza a hablar, poniendo y aprentando el sólo un nudo de soga sobre su cuello. La defensa es igual de sencilla que incomoda. Debemos mantener la boca cerrada y mirar al interlocutor a los ojos. Esta es una técnica que utilizan MUCHO los japoneses, conozco alguna negociación en el que se ha llegado a estar más de 2 horas callado mirando al adeversario.

Esto enlaza con un tema que trataremos en algún otro post, y es la importancia de hablar lo justo, obligándonos a escuchar… por que como dice el refrán:

Dios nos dió dos orejas y una sóla boca para que escucharamos el doble de lo que hablamos