Como muchos sabéis, soy un admirador incondicional de la cultura y filosofía japonesa, creo que tenemos mucho que aprender de ella. Uno de los conceptos que más me atrae, y que intento poner en práctica tan a menudo como puedo, es el de Shoshin: Es un concepto del Budismo Zen que se podría traducir como “La mente del aprendiz”.

Se refiere a esa forma de ver las cosas especial que teníamos hace muchos, muchos años (en una galaxia muy lejana?) cuando éramos niños… Es un estado en en el que la mente esta abierta, curiosa (casi diría “juguetona” intelectualmente), libre de prejuicios, que considera que existen muchas posibilidades y sobre todo, que no intenta acomodar o tamizar lo que se está escuchando en base a las experiencias pasadas… En palabras de Shunryu Suzuki:

“En la mente del principiante hay muchas posibilidades… en la del experto, muy pocas.”

Creo que según nos vamos haciendo mayores, ganando experiencia y conocimientos empieza a costarnos más adoptar esa mentalidad, sorprendernos e ilusionarnos con lo que escuchamos, y sobre todo, extraer todo el contenido… en resumen, se pierde la humildad del aprendiz. Como no podría ser de otra forma, existe un término para describir esta actitud mental, Mente Experta, y se refiere al conocimiento completo de un tema (o la percepción de que lo tenemos), al ácrata que piensa que lo sabe todo y no se cree nada.

Ambos conceptos están muy bien explicados en este cuento, así como en la disertación de Chiba Sensei sobre el tema… pero ¿como nos aplica todo esto en nuestra vida “profesional”?

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Una de las cosas que más me gusta de la negociación es sin duda la variedad de tácticas (o roles) que se pueden utilizar para lograr algo… es una habilidad que tiene algo de “interpretación“, ya que nos obliga a asumir un papel diferente del que tomamos normalmente, y que debemos interpretar (es importante recalcar, de todas formas, que negociar NO es regatear!!).

Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo) mas práctica en el corto plazo.

Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el entorno profesional (y personal!), no sólo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:

1. Saber que la están usando contra nosotros
2. Relajarnos y disfrutar de la actuación
3. Utilizar la contra-táctica más apropiada

Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes con la PNL, o Programación Neurolingüística). Aun así, es importante tener clara una cosa: No es suficiente “sólo” conocerlas, dado que nuestro cuerpo está cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas…. y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.

Y para acostrumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios de negociación siempre intento incluir la aplicación práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a “atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, os animo a probarlo. La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o el rechazo/dolor ante los ataques…etc

Una ultima advertencia respecto a la defensa:

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Hace algunos dias estuve hablando con el CIO de una de las empresas más “tocadas” por la crisis, y me comentaba que estaba dándole vueltas a la posibilidad de cambiar de trabajo. La conversación (que he maquillado para proteger al interfecto) fue algo parecido a esto:
– Por lo que he estado escuchando, es bastante posible que haya una nueva ronda de despidos en mi compañía, y estoy pensando seriamente en comenzar a buscar otro trabajo…
- Pero… ¿Te gusta tu trabajo? ¿Eres feliz en tu empresa?

En ese momento me miró como si hubiera dicho alguna inconveniencia, puso cara de circunstancias y me dijo:
- ¿Y que tiene eso que ver? Si, me gusta este trabajo y ésta ha sido una empresa agradable en la que trabajar: me escuchan cuando se plantea algun cambio que tiene que ver con la información, suelo disponer de un presupesto razonable para hacer mi trabajo… si, me gusta.
- Entonces, ¿esa posibilidad es lo único que te está impulsando a dejar este trabajo y buscar uno nuevo?
- Pues si… ¿y si me quedo sin empleo? Aunque tendré paro, supondrá un duro golpe para mi familia…

En ese momento, le conté la siguiente fábula:
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Hace ya un buen número de años tuve una magnífica profesora de comunicación que afirmaba que, cuando estuvieramos haciendo una presentación en público, o negociando, deberíamos “utilizar el silencio como un látigo”. Este consejo en su momento me pareció simpático, pero según pasa el tiempo lo encuentro más util.

Aunque resulte paradójico, el silencio es uno de los elementos más poderosos que debemos manejar en nuestro repertorio de habilidades de comunicación. El principal beneficio de que mantengamos silencio es doble: por un lado nos obligamos a escuchar (que es mucho más importante de lo que parece, ya lo comentaremos en otro momento) y por otro lado, no hablamos nosotros (y por lo tanto, reducimos el riesgo de decir alguna inconveniencia).

El silencio como técnica tiene dos entornos de uso principales:

• Presentaciones: El uso adecuado del silencio cuando estamos realizando una exposición en público ayuda de forma importante a captar el interés del auditorio, y rompe el ritmo de nuestro discurso. Su uso está especialmente indicado cuando queremos recalcar el interés de algo, o hacer pensar a la audiencia: exponemos la pregunta o comentario, cerramos la boca, miramos al público a los ojos durante al menos 3 segundos, y continuamos. Os recomiendo las primeras veces que lo hagais hacer la cuenta mental y morderos la lengua, ya que si vamos “lanzados” es dificil partir el ritmo.

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La negociación es sin duda una de las habilidades más relevantes que debemos desarrollar. Negociamos con nuestro jefe, con nuestros compañeros, con la gente que tenemos en nuestras áreas, con el panadero, con el dependiente del restaurante, con nuestra pareja y (sin duda!) con nuestros hijos… la mayoría de las veces de forma casual y sin preparación previa, lo que nos lleva a resultados regulares, en el mejor de los casos.

Negociar NO es una cualidad innata con la que se nace, contra lo que mucha gente puede opinar. Algunos de los mejores negociadores que conozco han sido “formados”, e incluso uno me comentó hace poco que de pequeño era “el niño timido” de clase. Podemos aprender a negociar, sólo hay que entender que es algo que requiere planificación y formación.

Creo que mejor que comenzar explicando que cosas se deben hacer, es más interesante saber que cosas NUNCA se deben hacer cuando se va a negociar:

• Necesidad: Es nuestra principal enemiga cuando vamos a negociar. Todos los planteamientos, desde la estrategia para negociar, hasta las interacciones con la otra parte, se deben hacer partiendo de la premisa que queremos llegar al acuerdo, no que lo necesitamos. Esta diferencia, que puede parecer sútil tiene un peso psicológico muy importante en toda interacción. En la actual sociedad, las negociaciones en muchos casos se plantean de forma desigual, en la que se presupone que una de las partes necesita cerrar el trato: esto supone una desventaja psicológica real que puede llevarnos a obtener resultados inferiores a los que queremos…”¿mejor algo que nada, no?”. PUES NO. Es importante primero creernos que no necesitamos el trato, aunque lo queramos. Esto se nota en la actitud al negociar. Por otra parte, se debe transmitir al adversario este punto de forma clara en las primeras fases, invitándole al “no”, mas que a que nos diga que sí. Este planteamiento se extiende incluso al enunciado de nuestras frases: No “necesitamos disponer de los precios el dia x”, sino que “nos gustaría tener como tarde los precios el dia x”. Aunque parezca contradictoria, esta estrategia equilibra la balanza y nos deja en una mejor posición negociadora de entrada.

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