La forma en la que percibes tu entorno, cómo entiendes los problemas o las ideas preconcebidas que albergas son un filtro del que probablemente no eres consciente y que está limitando tu creatividad.

Las historias de ratones que destronaron a elefantes las protagonizan personas que se atrevieron a pensar de forma diferente a la mayoría, desafiando el status quo y sus supuestas limitaciones…. Quien sabe, si te lo propones y te atreves a ir más allá de los parámetros que te encorsetan, quizás tú seas uno de ellos.

Bejamin Zander, director de la Boston Philharmonic Orchestra, arrancaba con esta magnífica historia su conferencia sobre liderazgo en la edición 2009 del Foro Económico de Davos:

Dos vendedores de zapatos son enviados a una región remota para explorar nuevos mercados. Nada más llegar, el primer vendedor manda un telegrama con el siguiente mensaje: “Ninguna esperanza. Aquí la gente no utiliza zapatos”. El segundo vendedor envía un telegrama bien distinto: “Increíble oportunidad. La gente aquí todavía no utiliza zapatos”

SI QUIERES CAMBIAR TU FORMA DE PENSAR…

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Hace unos días comentábamos las cualidades que debe tener un líder y su importancia como pilar de los equipos y referente dentro de las Organizaciones… lo que está muy bien, resulta adecuado y políticamente correcto… ¿pero ahora mismo es lo que de verdad necesitan las empresas que tienen el agua al cuello?

Esta disyuntiva es algo que me plantearon hace unos días, y mas allá de la respuesta automática, tiene una profundidad importante… porque su respuesta es lo que va a determinar la estrategia a seguir y la personalidad del capitán del equipo con el que vamos a jugar varios partidos complicados dentro de la próxima “temporada”.

Para poder explicar mejor la cuestión, vamos a definir primero lo que podríamos considerar un “gestor”:

• Un “podador”, alguien capaz de eliminar sin pestañear áreas, personas o productos que no están dando ya unos resultados con impacto suficiente en la cuenta de resultados. Continuar leyendo...

En los últimos días, como corresponde a cualquier fin de año que se precie, ando dándole vueltas a las cosas que me gustaría mejorar para el año que viene, y una de ellas es la relativa a las capacidades de Liderazgo.
A pesar de que a todos nos gusta vernos como líderes visionarios, la realidad suele ser bien diferente, máxime si somos realistas. El liderazgo es uno de los puntos que más inciden en el éxito o fracaso de una Organización… así que como reflexión me gustaría construir la figura del “Líder”, y entender cómo se diferencia éste del clásico “jefe”.

Para ello creo que una de las primeras cuestiones debe ser definir qué es un líder, ya que aunque todo el mundo tenemos nuestro punto de vista sobre la cuestión es útil encontrar las características comunes y competencias que comparten los líderes que conocemos. Como disclaimer, recordaré que me enfoco en lo que debería ser desde un punto de vista ideal y quizas un poco ingenuo (tal como me gusta):

• No sólo delega sino que dá el poder (empowerment) a su equipo, junto con la autonomía y control necesarios para llevar a cabo sus tareas… (lo que es muy diferente de “desentenderse”)

• Existe una coherencia entre lo que piensa, lo que dice y lo que hace. Esta coherencia es la base de la credibilidad del líder

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Empezaré diciendo que en absoluto me considero experto en hablar en publico y hacer presentaciones, pero a lo largo de los últimos años es algo que he tenido que hacer con bastante frecuencia… y aunque todavía queda mucho que mejorar,  me parece interesante contaros algunas “ideas y trucos” que a mi me han servido.

Uno de los mitos que creo que hay que romper es que el buen presentador “nace”, cosa que es errónea. Todavía recuerdo lo mal que lo hice la primera vez… lo pasé fatal y prometí que jamás volvería a hablar ante un auditorio… ¡y ahora la verdad es que disfruto!. En este camino he ido aprendiendo algunos trucos, unos derivados de la propia práctica, otros de participar en cursos, y muchos de ellos de fijarme en los “profesionales” (políticos y conferenciantes).

Sin duda, una de las cosas más importantes es conocerse a uno mismo: en la puerta del Oráculo de Delfos, estaba grabada la frase “TEMET NOSCE”, o “Conócete a ti mismo” (seguro que alguno recordará el guiño que se hace en la película Matrix, donde el Oráculo la tiene en la pared de su cocina). Es importante tener claro que no hay trucos universales, no todo nos funciona a todos igual… e incluso es posible que sea contraproducente algún truco aceptado como “imprescindible”: En mi caso, por ejemplo, la receta segura para resultar artificial y que se me quede la mente en blanco es ensayar una presentación. Pasó bastante tiempo hasta que descubrí que lo que a mí me funciona es preparar con cuidado lo que quiero decir, pero no ensayarlo, ya que no resulto nada natural…

En cualquier caso, aquí van algunas de las ideas y trucos que a mi me parecen importantes:

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En los últimos tiempos se han desarrollado estupendos métodos para mejorar la organización personal, desde el imprescindible GTD (“Getting Things Done” / “Organízate con eficacia” de David Allen, del que soy un firme defensor y practicante, y que todo el mundo debería conocer) hasta ZTD (“Zen To Done”, de Leo Batuta)… pero hay un área en la que todavía nos movemos con dificultad, y en mi experiencia, no sabemos abordar: tomar notas en reuniones de forma efectiva (y eficiente).

Este asunto creo que es de especial importancia por las implicaciones en la productividad que tiene, ya que es tristemente habitual que tras unos cuantos días lo sucedido en la reunión esté envuelto en una niebla, y no recordemos exactamente a que nos comprometimos, que es lo que le interesaba al interlocutor / cliente o incluso información de referencia potencialmente útil más adelante.. Esto es especialmente cierto y relevante cuando estamos hablando de negociaciones, dado que en negociaciones complejas es muy recomendable incluir las notas de reuniones en el dossier, lo más detalladas posibles y que no sólo representen los aspectos objetivos sino también los subjetivos (reacciones, posturas..etc.).

Idealmente, y cuando se trate de reuniones vinculadas “contractualmente” a un proyecto, debemos procesar posteriormente las notas y reflejarlas en un acta, donde se registren principalmente los cambios, ya sean nuevas acciones, tareas a desempeñar, información adicional a suministrar o elementos que se han desestimado… y este acta (idealmente) deberá ser firmada por cliente y proveedor.

En general, las notas de una reunión deberían reflejar al menos los siguientes puntos:

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Este nombre es el que general de brigada Frank Savage decide asignar al avión donde volarán los indeseables y faltos de motivación de la unidad de bombarderos 918 en el clásico “Almas en la Hoguera” ( “Twelve o’clock High”, 1949). Esta estupenda película narra el camino para convertirse en líder que recorre el general Savage tras relevar a un amigo como comandante de la 918, conocida como “la de la mala suerte” por sus malos resultados y alto número de pérdidas,  lo que en la película se revela como un problema de liderazgo.

Esta película se utiliza como apertura y elemento de reflexión en diversas formaciones sobre liderazgo, ya que aporta un número importante de lecciones (concretamente se basan habitualmente en el caso de la Harvard Business School 9-382-016 Rev. 11 de Diciembre de 1995). Para mí, una de las lecciones más interesantes es la que da el título a este post. En la película, el coronel Savage, tras reemplazar al líder anterior se entrevista con el oficial de vuelo de la escuadrilla, un piloto con una brillante carrera militar, de una familia con larga tradición y con años de experiencia, pero que no apoyó al anterior comandante, ni asumió las funciones de líder suplente, y que además no salía en apenas misiones. Tras decirle lo que piensa sobre él, lo destituye y lo pone al mando de un bombardero al que ordena pintar como nombre “Colonia de Leprosos”: él será el jefe de dicho bombardero, y en él irán todos aquellos soldados que se equivoquen muy a menudo, que se pongan demasiadas veces enfermos o simplemente no sean buenos soldados…

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Como muchos sabéis, soy un admirador incondicional de la cultura y filosofía japonesa, creo que tenemos mucho que aprender de ella. Uno de los conceptos que más me atrae, y que intento poner en práctica tan a menudo como puedo, es el de Shoshin: Es un concepto del Budismo Zen que se podría traducir como “La mente del aprendiz”.

Se refiere a esa forma de ver las cosas especial que teníamos hace muchos, muchos años (en una galaxia muy lejana?) cuando éramos niños… Es un estado en en el que la mente esta abierta, curiosa (casi diría “juguetona” intelectualmente), libre de prejuicios, que considera que existen muchas posibilidades y sobre todo, que no intenta acomodar o tamizar lo que se está escuchando en base a las experiencias pasadas… En palabras de Shunryu Suzuki:

“En la mente del principiante hay muchas posibilidades… en la del experto, muy pocas.”

Creo que según nos vamos haciendo mayores, ganando experiencia y conocimientos empieza a costarnos más adoptar esa mentalidad, sorprendernos e ilusionarnos con lo que escuchamos, y sobre todo, extraer todo el contenido… en resumen, se pierde la humildad del aprendiz. Como no podría ser de otra forma, existe un término para describir esta actitud mental, Mente Experta, y se refiere al conocimiento completo de un tema (o la percepción de que lo tenemos), al ácrata que piensa que lo sabe todo y no se cree nada.

Ambos conceptos están muy bien explicados en este cuento, así como en la disertación de Chiba Sensei sobre el tema… pero ¿como nos aplica todo esto en nuestra vida “profesional”?

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Una de las cosas que más me gusta de la negociación es sin duda la variedad de tácticas (o roles) que se pueden utilizar para lograr algo… es una habilidad que tiene algo de “interpretación“, ya que nos obliga a asumir un papel diferente del que tomamos normalmente, y que debemos interpretar (es importante recalcar, de todas formas, que negociar NO es regatear!!).

Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo) mas práctica en el corto plazo.

Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el entorno profesional (y personal!), no sólo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:

1. Saber que la están usando contra nosotros
2. Relajarnos y disfrutar de la actuación
3. Utilizar la contra-táctica más apropiada

Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes con la PNL, o Programación Neurolingüística). Aun así, es importante tener clara una cosa: No es suficiente “sólo” conocerlas, dado que nuestro cuerpo está cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas…. y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.

Y para acostrumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios de negociación siempre intento incluir la aplicación práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a “atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, os animo a probarlo. La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o el rechazo/dolor ante los ataques…etc

Una ultima advertencia respecto a la defensa:

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Hace algunos dias estuve hablando con el CIO de una de las empresas más “tocadas” por la crisis, y me comentaba que estaba dándole vueltas a la posibilidad de cambiar de trabajo. La conversación (que he maquillado para proteger al interfecto) fue algo parecido a esto:
– Por lo que he estado escuchando, es bastante posible que haya una nueva ronda de despidos en mi compañía, y estoy pensando seriamente en comenzar a buscar otro trabajo…
- Pero… ¿Te gusta tu trabajo? ¿Eres feliz en tu empresa?

En ese momento me miró como si hubiera dicho alguna inconveniencia, puso cara de circunstancias y me dijo:
- ¿Y que tiene eso que ver? Si, me gusta este trabajo y ésta ha sido una empresa agradable en la que trabajar: me escuchan cuando se plantea algun cambio que tiene que ver con la información, suelo disponer de un presupesto razonable para hacer mi trabajo… si, me gusta.
- Entonces, ¿esa posibilidad es lo único que te está impulsando a dejar este trabajo y buscar uno nuevo?
- Pues si… ¿y si me quedo sin empleo? Aunque tendré paro, supondrá un duro golpe para mi familia…

En ese momento, le conté la siguiente fábula:
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Hace ya un buen número de años tuve una magnífica profesora de comunicación que afirmaba que, cuando estuvieramos haciendo una presentación en público, o negociando, deberíamos “utilizar el silencio como un látigo”. Este consejo en su momento me pareció simpático, pero según pasa el tiempo lo encuentro más util.

Aunque resulte paradójico, el silencio es uno de los elementos más poderosos que debemos manejar en nuestro repertorio de habilidades de comunicación. El principal beneficio de que mantengamos silencio es doble: por un lado nos obligamos a escuchar (que es mucho más importante de lo que parece, ya lo comentaremos en otro momento) y por otro lado, no hablamos nosotros (y por lo tanto, reducimos el riesgo de decir alguna inconveniencia).

El silencio como técnica tiene dos entornos de uso principales:

• Presentaciones: El uso adecuado del silencio cuando estamos realizando una exposición en público ayuda de forma importante a captar el interés del auditorio, y rompe el ritmo de nuestro discurso. Su uso está especialmente indicado cuando queremos recalcar el interés de algo, o hacer pensar a la audiencia: exponemos la pregunta o comentario, cerramos la boca, miramos al público a los ojos durante al menos 3 segundos, y continuamos. Os recomiendo las primeras veces que lo hagais hacer la cuenta mental y morderos la lengua, ya que si vamos “lanzados” es dificil partir el ritmo.

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